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2006年10月 4日 (水)

180日間売上拡大日記

022356350000山田英司著 『180日間売上拡大日記―こうして会社は儲かった! 』

かなり独特なワールドが展開されている。
久々に読んだが、結構新鮮な感覚を味わった。

営業、販売に関する基本的なことが、すんなり頭の中に入ってくる。
顧客、ユーザーに焦点をあわせるという思想を、小気味の良い文章で語りかけてくる。

特に小予算で広告宣伝をする手法は、非常に具体的である。
小予算でとにかく検証をし、失敗をしながら、何度も繰り返す。というやりかたは、小規模事業を営むものにとっては、実用的である。
今となっては、決して斬新なアイデアではないが、実践をするのはけっこう大変なことだと思う。

山田氏はいみじくも言っている。

素人がやると一~二度試してみて、結果が出ないとすぐに「や~めた!」ということになる。反省と責任追及はあるが、検証はしない。

あきらめずにやり続けること。失敗してら、何が悪かったのかを考え、成功するまで、やり直すこと。

販売の成功の秘訣は、お客を知り、お客の情報に焦点をあわせることだ。

営業を知るということは可能性を知るということだ。
頭をペコペコ下げることではなく「買ってくれないと困ります!」と脅すことでもない。逆に今のお客様はそうすると買ってはくれない。値引きや返品の数を増やすだけだ。それよりも、お客様の状態に合わせて的確な情報を用意し、絶妙のタイミングで提供することが大切だ。

売れないと困る。売れて欲しい。という心境が、悪循環を招くことはよくわかる。
買う側の心理をよく理解し、これが必要だ、これが欲しいときちんと思ってもらうこと。
そして、購入後に買ったことを喜んでもらい続けること。
言葉にすると簡単だが、実践には多くのステップがある。

この本は、二部構成になっている。
一部は法人営業、二部は店舗販売の実例が示されている。
コンサルティングをしながらの著者の本音が、ちらちらと見え隠れする構成が、非常に興味深い。
楽しみながら、売上を拡大するステップを学ぶことができる。

最新の本ではないが、まだまだその考え方と手法から得るものは多い。
何度も読み返したい営業本の一冊である。


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