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2006年9月30日 (土)

一瞬でキャッシュを生む!価格戦略プロジェクト

447850221809主藤孝司著 神田昌典監修 『一瞬でキャッシュを生む!価格戦略プロジェクト 小予算で簡単にできる感情価格決定法』

安売り体質から脱却し、値上げを断行し、粗利を増やし、キャッシュフローを潤沢にする。

言葉にすると単純だ。今すぐに実行したい。
他社よりも高い価格をつけることが、ビジネスで勝利することの最大の秘訣だと、主藤さんは強く主張する。
しかし、そこに商人としての正しい姿勢。生きる姿勢がなければ、ただの悪徳商法になる。

そもそも、私の起業の理由は“お金儲け”だった。(中略)
だが、それと同時にこんな思いもよぎった。「今までとまったくサービスが変わらないのに、お金を多くいただいていいのだろうか?」。いわば私の心のなかの善人の部分からの囁きみたいなものだ。今にして思えば、このときの心の奥底からの声をかき消して、儲け一辺倒に走っていたら、おそらく今の私はなかっただろうと思う。

これが、前提だろう。
価格に見合う価値を提供する。それが前提なのだ。

事業戦略を構築する上での価格に対する意思決定は非常に重要だ。
しかし、多くの事業家は、その価格決定要因を外的要因に依存している。
つまり、競合の価格に追随すること、コストを積み上げることだ。

自分の価値観と顧客の感じる価値観を一致させる努力をしようとしない。

いや、それをしなければならないことに気づいていない。
他社との差別化を図りたいのであれば、価格を上げることを考えるべきだ。
それを実現するための戦略には、価格に見合う価値を提供するという思想を反映させるべし。
そこから思考が大きく飛躍する。

マーケティングとマネジメントというビジネスの両輪の歯車を絶妙に合わせる発想法になるのだ。

マネジメントのレベルが、顧客に提供する価値を高める。
マーケティングのレベルで、価値の伝播を実現する。
このことで、多くの利潤を得ることができる。キャッシュが潤沢になる。

充分に「儲ける」ということだ!

このことを実行するための、最初の発想が「値段を上げるためには、何が必要か?」と質問することなのだ。

消費者が、価格と価値を判断する背景には、感情が大きな影響を与えている。
つまり、感覚だ。
この商品、サービスにはどれくらいの価格が妥当なのか、と「思う」ということだ。
安ければ一概にいいとはいえない。安すぎると、「疑わしい」という感情が起こる。
少し高い値づけがされている商品には、高いなりの理由を自分で考えはじめる。
「高ければ、高いなりの理由があるはずだ」と思ってくれる。
しかし、あるラインを超えると、それは怒りに変わる。
「不当に高い値段をつけやがって!」

価格には、無言の品質保証効果があることを十分に理解すべきなのだ。

「安すぎて信用できない。高すぎて頭にくる。」というラインは確実に存在する。
そのラインの内側で、「高いけど欲しい!」と思わせるためのマネジメントとマーケティングを実行し、確実に高い粗利を確保するのが、優れた事業家としての使命だと感じた。

「安すぎて信用できない。高すぎて頭にくる。」というラインを確実につかむ具体的手法まで公開している、起業家としての著者の大きな心に感謝しきりである。


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