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2006年6月28日 (水)

売り込まなくても売れる!実践編

489451207609ジャック・ワース著 『売り込まなくても売れる!実践編 トップ1%の営業マンから生まれた「高確率セールス」』

高確率セールスとは、「傲慢に振舞う営業」「見込み客をどんどん切り捨てていく営業」などと思っている人も多く、とても残念な思いでした。
本書を読んでお分かりのとおり、高確率セールスは「傲慢」とはほど遠く、お客と対等な関係に立ち、信頼と尊敬にもとづいて進める営業です。同時に、合理的な考えにもとづいて、売上が上がる営業です。

翻訳者であり、日本で「高確率セールス」の講師を行なう宇都出雅巳さんのあとがきが印象的だ。

確かに、淡々と冷静にセールスをコントロールするこの営業手法は、一種の「傲慢さ」を感じる。
20秒間の簡単なオファーで高確率な見込み客を見つける手法や、「満足条件」を満たせば必ず買うということをコミットメントしなければ次に進まない、といった営業手法を頑なに守る営業マンの姿勢は、「傲慢」な感じを受ける。

しかし、そこには自分の時間を有効に使うという目的だけでなく、買う気のないお客や買う必要のないお客に売り込みをしないという、相手に対する思いやりが含まれている。
買う意志のないお客を無理やり説得することのストレスは、買わされる側の方が大きいのかも知れない。そのことは、売る側も潜在的に気づいている。
だから、「売ることのストレス」が貯まるのだろう。

この本では、合理的、効果的に営業活動を進めるための具体的な手法や実践例が盛りだくさんに書かれている。
「こんなときにはこうする」「顧客がこう言ってきたらこう考える」といったQ&A方式の記述が非常に親切だと思う。
しかし、ここに説明されている手法だけでは、うまく行かないことが再三語られていることを見落としてはいけない。

営業マンは「正直」で「誠実」であること。

そのためには自分が売っている商品が万能ではないことを、意識し、顧客に伝えること。
そして、正直さ、誠実さをもって、顧客と「信頼と尊敬の関係」を作り上げること。
高確率セールスは、商品を「売る」ことを通して顧客に「満足」してもらう、という戦略発想に基づいている。

低確率な見込み客を切り捨てていく手法があまりに斬新な切り口が多いため、どうしてもそういった手法に目が奪われる。
しかし、ひとつひとつのその手法を取り出して真似をしようと思っても、決してうまくは行かないだろう。
高確率セールスは、顧客の満足に最短距離で到達するための、画期的な営業手法だ。

自分の生きる姿勢を正し、営業の目的をきちんと見据え、戦略的発想で全体を組み立ててこそ効果が上がるものだと理解した。

本をちょっと読んで、真似てみて、うまく行くレベルのものではない。

そこには、人としてのベースが確実に要求されるのだろう。


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